2020-07-02 15:18:42 作者：薛洪言

近日，和某金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人交流，末了他感慨道：“銀行的人才結(jié)構(gòu)不均衡，傳統(tǒng)思維太重、互聯(lián)網(wǎng)思維不足，要重點(diǎn)加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人才的引進(jìn)?！?/p>

這兩年，類似感慨聽(tīng)過(guò)很多，也有不少銀行人找我討論“什么是互聯(lián)網(wǎng)思維”、“如何培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維”等話題?？梢坏?duì)這類耳熟能詳?shù)脑~匯較真深究，往往發(fā)現(xiàn)我們所知不多，只不過(guò)在人云亦云。

那么，站在金融從業(yè)者的視角，什么才是互聯(lián)網(wǎng)思維，如何才算互聯(lián)網(wǎng)人才呢？

用戶思維是個(gè)筐

最常見(jiàn)的說(shuō)法，是把互聯(lián)網(wǎng)思維等同于用戶思維，認(rèn)為凡事從用戶出發(fā)、致力于提升用戶體驗(yàn)，就是互聯(lián)網(wǎng)思維。如招行2018年年報(bào)中所述：“我們加速金融科技應(yīng)用，讓每一個(gè)細(xì)胞都感知科技的脈搏，滲透互聯(lián)網(wǎng)文化的血液，以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)思維和價(jià)值觀在全行悄然萌芽?！?/p>

用戶是商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)是對(duì)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高度概括，這使得用戶體驗(yàn)成為一個(gè)萬(wàn)能籮筐，什么都能往里裝。

高度概括的概念，是無(wú)法指導(dǎo)實(shí)踐的。

如用戶體驗(yàn)這個(gè)詞，既能把互聯(lián)網(wǎng)的一套東西裝進(jìn)去，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)策略也能涵蓋在內(nèi)。二十年前就有銀行把“以用戶為中心”掛在嘴邊、付諸行動(dòng)，但顯然和互聯(lián)網(wǎng)思維沒(méi)關(guān)系。

理解互聯(lián)網(wǎng)思維，要先從理解互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始。

互聯(lián)網(wǎng)改變了用戶行為，影響了社會(huì)形態(tài)和商業(yè)土壤，自然也要求經(jīng)營(yíng)策略隨之改變。這種與“互聯(lián)網(wǎng)化”相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略，就是互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓。

那該如何理解互聯(lián)網(wǎng)化呢？我們不妨從組成社會(huì)的三大基礎(chǔ)架構(gòu)說(shuō)起。

在《后工業(yè)時(shí)代的來(lái)臨》一書中，丹尼爾?貝爾提出任何一個(gè)社會(huì)都由交通運(yùn)輸、能源系統(tǒng)、通信系統(tǒng)等三個(gè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)維系。作為支撐社會(huì)的三大支柱，任何一個(gè)發(fā)生重大變化，都會(huì)給社會(huì)帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。

從歷史上看，交通運(yùn)輸?shù)母锩?，催生了大航海時(shí)代，拉開(kāi)了世界貿(mào)易的序幕；石油、電力等能源系統(tǒng)的革命，直接催生了工業(yè)革命，重塑了世界格局；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，深化了通信系統(tǒng)革命，正在重塑商業(yè)世界格局。

借助互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)從物理空間遷移至虛擬網(wǎng)絡(luò)空間，可以7×24小時(shí)在線，連接能力和積聚效應(yīng)無(wú)限擴(kuò)張。

規(guī)模的改變，幾乎總會(huì)要求結(jié)構(gòu)改變。如伽利略所說(shuō)：“自然創(chuàng)造不出大得異乎尋常的樹(shù)木和動(dòng)物，而同時(shí)保留適用于較小體量的比例和材料。這類事物將因自重而解體，除非我們……改變其比例?！?/p>

百人企業(yè)和萬(wàn)人企業(yè)，要求不同的組織架構(gòu)；接入互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，從二維網(wǎng)絡(luò)變成了立體生態(tài)，整個(gè)商業(yè)世界都發(fā)生了改變。

從商業(yè)視角看，互聯(lián)網(wǎng)消解了企業(yè)與用戶的信息不對(duì)稱，用戶借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自我賦權(quán)，話語(yǔ)權(quán)大幅提升。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者可以參照買家評(píng)論、KOL推薦、商品評(píng)測(cè)等信息完成購(gòu)買決策，還能通過(guò)買家評(píng)論、社交轉(zhuǎn)發(fā)等持續(xù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響；同時(shí)，消費(fèi)者的可選范圍接近無(wú)限，“用腳投票”成為消費(fèi)者權(quán)利的最好彰顯。

至此，企業(yè)不得不注重用戶訴求，“以用戶為中心”，也開(kāi)始從口號(hào)走向現(xiàn)實(shí)，“用戶體驗(yàn)”被奉為商業(yè)圭臬。

商業(yè)新物種

丹尼爾?貝爾說(shuō)，“科技進(jìn)步并不必然導(dǎo)向革新，它有賴于組織的適應(yīng)性?！狈催^(guò)來(lái)，一旦出現(xiàn)一批具有高適應(yīng)性的組織，就能引領(lǐng)大潮，對(duì)傳統(tǒng)模式產(chǎn)生巨大沖擊。

2010年以來(lái)，隨著智能手機(jī)普及，用戶7×24小時(shí)在線疊加位置信息可獲得（O2O商業(yè)模式的前提），將互聯(lián)網(wǎng)從資訊時(shí)代帶入商業(yè)時(shí)代。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這片廣袤的原野上，各類創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)如雨后春筍，在無(wú)人區(qū)里占山為王，一如20世紀(jì)80年代的創(chuàng)業(yè)黃金期，賣茶葉蛋的小販比教書先生賺錢，只要下海，遍地都是黃金。

2010-2015年間，小米成為這個(gè)新物種的代表，“專注、口碑、極致、快”的七字訣廣為流傳，一度成為互聯(lián)網(wǎng)思維的代名詞。

不妨就從這七個(gè)字說(shuō)起，揭開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)思維的幕布。

專注和分散，本身無(wú)好壞之分。但對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，資源有限，資源集中才能產(chǎn)生相對(duì)優(yōu)勢(shì)，是形成“口碑、極致、快”的前提。

口碑是用戶口口相傳效應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下，人人都有話語(yǔ)權(quán)，用戶口碑開(kāi)始替代廣告宣傳，成為早期市場(chǎng)開(kāi)拓的利器。從大眾點(diǎn)評(píng)、豆瓣、產(chǎn)品社區(qū)等專門社區(qū)，到各大平臺(tái)的網(wǎng)友種草、網(wǎng)紅帶貨，商業(yè)邏輯都基于口碑效應(yīng)。

口碑的背后是用戶的主動(dòng)分享。符合預(yù)期的好，用戶在心里叫好；超出預(yù)期的好，用戶才會(huì)主動(dòng)分享。所以，口碑的前提，是極致體驗(yàn)。

探求欲，是人類在進(jìn)化過(guò)程中形成的生物本能。互聯(lián)網(wǎng)放大了消費(fèi)者的探求欲，在琳瑯滿目的選擇中，不斷求新嘗鮮。

消費(fèi)者是挑剔的，也是多變的。為契合消費(fèi)者的探索欲望，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成了迭代文化，通過(guò)創(chuàng)新試錯(cuò)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，向著“只有更好”努力。這就要求一切都要“快”。

快，是快速響應(yīng)，也是快速調(diào)整，是應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境特有時(shí)空觀的典型策略。

快速響應(yīng)，對(duì)組織效率提出高要求；快速調(diào)整，對(duì)組織創(chuàng)新提出高要求，使得扁平組織、容錯(cuò)文化等成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點(diǎn)。

七字訣強(qiáng)調(diào)快速調(diào)整以形成口碑效應(yīng)，契合了早期智能手機(jī)行業(yè)的特點(diǎn)，助力小米公司在早期取得成功，七字訣本身卻不能指代互聯(lián)網(wǎng)思維。

如前所述，互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓是與“互聯(lián)網(wǎng)化”相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略，同一行業(yè)的不同階段，會(huì)有不同的最適打法；不同行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，更是會(huì)形成不同的打法。

典型如金融行業(yè)，從過(guò)去幾年的發(fā)展軌跡看，很多抱著僵化“風(fēng)口思維”的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)落得個(gè)雞飛狗跳的下場(chǎng)：高昂的獲客成本背后，并未能充分享受市場(chǎng)份額提升的紅利，一些機(jī)構(gòu)還陷入不良資產(chǎn)反噬、暴力催收和高利貸的泥潭，倒于強(qiáng)監(jiān)管之下。

這些年，其他領(lǐng)域大大小小的風(fēng)口和泡沫的起滅，揭示的也是同一個(gè)道理：互聯(lián)網(wǎng)思維，是一種思維模式，不是一套僵化的打法。

金融業(yè)的獨(dú)特打法

金融業(yè)具有特殊性，金融行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化表現(xiàn)出鮮明的差異性。

最典型的就是，很多行業(yè)中呈現(xiàn)的贏者通吃現(xiàn)象，在金融行業(yè)并未出現(xiàn)。原蘋果公司CEO斯利卡曾提出著名的“721定律”，當(dāng)某個(gè)領(lǐng)域成熟后，老大占據(jù)60%-70%的市場(chǎng)份額，老二占據(jù)20%-30%的市場(chǎng)份額，剩余市場(chǎng)參與者共享10%的份額。

在金融領(lǐng)域，只有第三方支付市場(chǎng)近似實(shí)現(xiàn)了“721”定律，貸款、理財(cái)市場(chǎng)從來(lái)未出現(xiàn)贏者通吃現(xiàn)象。這并非監(jiān)管之手的作用，而是受金融規(guī)律制約。

貸款市場(chǎng)，受風(fēng)險(xiǎn)和資本金制約，不可能贏者通吃，妄圖通吃的機(jī)構(gòu)，要么觸碰資本金上限，要么死于風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)。從實(shí)踐中看，贏者通吃沒(méi)有出現(xiàn)，助貸和聯(lián)合貸款成為主流。

理財(cái)市場(chǎng)，不僅沒(méi)有贏者通吃，還存在贏者詛咒：即市場(chǎng)份額越大，越難以獲得超額收益。理論上市場(chǎng)中只剩一家機(jī)構(gòu)時(shí)，機(jī)構(gòu)自身就是市場(chǎng)，自己無(wú)法打敗自己。從實(shí)踐中看，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)普遍走上開(kāi)放道路，在代銷環(huán)節(jié)追求贏者通吃。

此外，作為強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，稀缺的牌照等同于免死金牌，互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)在其他領(lǐng)域選擇“取而代之”的顛覆性打法，在金融行業(yè)行不通，不得不尋求與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作。

那些成功的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，正是在契合金融業(yè)自身特點(diǎn)基礎(chǔ)上，探索出了新打法。一句話總結(jié)，就是“聚焦用戶、資金、風(fēng)控等底層資源，搶占產(chǎn)業(yè)鏈話語(yǔ)權(quán)”。

大量互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)涌入后，短暫的“生死搏斗”后，由于不能取代金融機(jī)構(gòu)，遂演變成共生互助的生態(tài)關(guān)系。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)帶來(lái)效率提升，那些堅(jiān)持上下游通吃的機(jī)構(gòu)普遍遭遇發(fā)展困境，率先選擇開(kāi)放的金融機(jī)構(gòu)享受了新模式紅利，開(kāi)放協(xié)作成為行業(yè)共識(shí)。

金融業(yè)態(tài)從封閉走向開(kāi)放、從上下游通吃走向分工協(xié)作。此時(shí)，最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)策略變成搶占產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)，在特定環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢(shì)甚至壟斷地位。

金融產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的資源是什么呢？用戶、資金、風(fēng)控。緊緊抓牢這三樣（至少一樣），就能夠在產(chǎn)業(yè)鏈分工中占得一席之地。

用戶背后是場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)巨頭自帶場(chǎng)景，且2015年之后，以支付為紐帶，加快進(jìn)行場(chǎng)景布局，牢牢把握住了用戶。

資金優(yōu)勢(shì)一直掌握在銀行手中。P2P想分一杯羹，以失敗告終；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)資管產(chǎn)品、第三方支付備付金等，也都打過(guò)資金的主意，相繼被監(jiān)管叫停。

風(fēng)控背后是科技和數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是分散的，各有所長(zhǎng)，容納了眾多機(jī)構(gòu)，成為金融生態(tài)多方合作的紐帶。

過(guò)去三年，不少創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)走的是中介掮客的路子，撮合各方資源，自身沒(méi)有場(chǎng)景、沒(méi)有資金，也沒(méi)有核心風(fēng)控能力，雖然風(fēng)光一時(shí)，終究煙消云散。

那些實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡的機(jī)構(gòu)，至少擁有一樣底層資源，在產(chǎn)業(yè)鏈中擁有了一席之地。以蘇寧金融為例，以“金融科技+場(chǎng)景金融=普惠金融”為準(zhǔn)繩，無(wú)疑把握住了金融互聯(lián)網(wǎng)化的精髓。

你是互聯(lián)網(wǎng)人才嗎？

就資金、科技、用戶三大底層資源看，銀行科技稍弱，用戶緊缺，資金充足；金融科技公司相反，科技領(lǐng)先，獲客懂行，資金不足。

對(duì)應(yīng)到人才缺口，這兩年，銀行一直尋找懂場(chǎng)景、懂運(yùn)營(yíng)的人才，金融科技公司則從銀行金融市場(chǎng)部挖了很多專才，發(fā)揮其獲取資金的長(zhǎng)項(xiàng)。

在這種交流、融合過(guò)程中，金融行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才標(biāo)準(zhǔn)也呼之欲出了。

金融與場(chǎng)景融合、金融與科技融合，業(yè)務(wù)在跨界，知識(shí)也應(yīng)跨界，否則必然成為業(yè)務(wù)跨界的掣肘。

問(wèn)題是，越是人才，越不愿意跨界，如托馬斯?庫(kù)恩在《科學(xué)革命的結(jié)構(gòu)》中略帶悲觀的談道：“多數(shù)科學(xué)家從不改變自身觀點(diǎn)，新理論之所以獲勝，是因?yàn)榕f理論的追隨者會(huì)逐漸去世，而新一代的人通常喜歡新的理論。”

多數(shù)人不愿意跨界，少數(shù)跨界的人，就成了人才。

知識(shí)跨界的前提是心態(tài)開(kāi)放，愿意改變，愿意接受新知識(shí)。

心態(tài)開(kāi)放，還不足以吸收、融合新知識(shí)。要有意為之，要下一番功夫，要搭建框架、豐富細(xì)節(jié)、在實(shí)踐中琢磨、內(nèi)化；要持續(xù)學(xué)習(xí)，行業(yè)一直在變化，所有知識(shí)都在“方生方死”，產(chǎn)生的那一刻就走向過(guò)時(shí)，一時(shí)學(xué)習(xí)沒(méi)用，要一直學(xué)習(xí)。

知識(shí)在書本上學(xué)，技能在實(shí)踐中練。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特所批評(píng)的，很多知識(shí)分子只能靠“批判”生活，他們?nèi)狈?shí)踐所能提供的第一手知識(shí)。

面試官重視項(xiàng)目經(jīng)歷，是有道理的。當(dāng)然，你不必通過(guò)跳槽獲得跨界經(jīng)歷，內(nèi)部就有機(jī)會(huì)——無(wú)論金融機(jī)構(gòu)，還是金融科技公司，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在跨界！

互聯(lián)網(wǎng)大潮下，組織最先遭受沖擊，此時(shí)，組織是個(gè)體的保護(hù)傘；但組織沖擊終將傳導(dǎo)至個(gè)體，沒(méi)有誰(shuí)能真正豁免。

很多人常常焦慮，我能適應(yīng)新世界嗎？答案，取決于自己。（作者系蘇寧金融研究院專家）

編輯：張馨潔