2020-10-15 10:28:11 來源：中國周刊
作者|楊笑
口述|李旭明
深圳金雕石材有限公司總經(jīng)理
來源|浠商
李旭明,深圳金雕石材有限公司總經(jīng)理,專注石材裝飾15年,以高端石材打造輕奢空間。旗下產(chǎn)品有意大利、西班牙高端進(jìn)口巖板,同時(shí)也是德利豐大巖板在深圳地區(qū)的唯一代理商。為萬科、深圳國際會展中心、輕奢酒店、私人別墅豪宅打造輕奢風(fēng)格空間,以及為進(jìn)口高端櫥柜家居提供高端石材定制服務(wù)。
以下為“浠商奮進(jìn)者”和李旭明的對話,講述他在裝飾石材行業(yè)的15年里,是怎樣一步步從一個(gè)賣建材的銷售專員成長為深圳市高端巖板石材的新秀,那些不為人知的創(chuàng)業(yè)歷程。
01
想引金鳳凰,
先種梧桐樹
李旭明20多歲的時(shí)候,就開始接觸石材生意了。
那時(shí)候,他年輕氣盛,對一切未知的事情都充滿了向往,他從同鄉(xiāng)朋友那聽說,深圳是個(gè)很富裕的城市,遍地黃金,不論身份、不論地位,單憑本事拼飯碗。2005年,李旭明跟哥哥從湖北浠水出發(fā),一路南下來到深圳。
他們在一家建材公司從最底層的售后服務(wù)做起,一年365天,一天休息的時(shí)間都沒有。但李旭明不怕苦、不怕累,越拼越有勁兒,“我的同學(xué)跟我同時(shí)期來深圳,他們?nèi)ジ皇靠荡蚬?當(dāng)時(shí)一個(gè)月只有七八百塊錢,而我當(dāng)時(shí)一個(gè)月可以開3000多工資,心里還是很開心的。”
因?yàn)闃I(yè)績突出,第二年公司就提出把他調(diào)往西安開拓市場,但是李旭明去了西安后,卻有些“水土不服”,因此,他決定辭職創(chuàng)業(yè)。
回到深圳,李旭明跟他父親也開了一家石材加工廠,自認(rèn)為學(xué)到了真本事的李旭明,自己創(chuàng)業(yè)后才知道,給自己打工是一件多么難的事,管理經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、客戶人脈、渠道資源等都是短板。沒過一年,石材廠以失敗告終。
2008年,李旭明帶著身上僅剩的2000元,跑到東莞賣電腦。為了磨礪自己的業(yè)務(wù)能力,他一直跑在銷售崗的最前端,幾年時(shí)間,跌跌撞撞,又撞回了自己的老本行。
2009年底,他和一個(gè)老鄉(xiāng)合伙開了一個(gè)石材加工廠,逐步建立起了自己的管理能力。
2011年,李旭明覺得,自己現(xiàn)在已經(jīng)有了家庭,有了孩子,體會到了來自生活的壓力與責(zé)任,這些因素,都讓他的試錯(cuò)成本越來越高。
于是,他決定自己出來創(chuàng)業(yè)。2011年,他創(chuàng)辦了深圳金雕石材有限公司,拿到營業(yè)執(zhí)照時(shí),初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有他和他的愛人,以及一個(gè)老師傅帶一個(gè)學(xué)徒。人雖然不多,但是李旭明卻很堅(jiān)定,這次,他只許成功,不許失敗。
整整兩年的時(shí)間,李旭明憑借著前些年攢下的人脈,自己跑業(yè)務(wù)、自己干銷售、自己抓財(cái)務(wù),每天16個(gè)小時(shí)工作時(shí)長,日漸清瘦。愛人看在眼里,心疼不已。
所幸,這樣的努力沒白費(fèi)。2015年,金雕石材的廠房從600平米升級到1500平米,設(shè)備得到了較高的提升?？蛻舻馁|(zhì)量也越來越高,接到了萬科、深圳國際會展中心的訂單后,在行業(yè)里聲譽(yù)總算徹底打響了。
通過這些年公司的發(fā)展,李旭明深刻地認(rèn)識到:“有了梧桐樹才能引來金鳳凰?！奔幢闶窃谛袠I(yè)內(nèi)保持先進(jìn)水平,李旭明也沒有心浮氣躁,而是讓自己的產(chǎn)品時(shí)刻保持行業(yè)領(lǐng)先,引領(lǐng)行業(yè)。
于是,2017年,李旭明繼續(xù)擴(kuò)大工廠規(guī)模,換了一個(gè)2500平方米的場地。并在2018年代理了國內(nèi)第一家?guī)r板品牌德利豐。連續(xù)兩年在德利豐這個(gè)體系里拿到了全國銷售冠軍。
為進(jìn)一步擴(kuò)大影響力,2019年,李旭明在深圳最高端的建材賣場——寶能第一空間開設(shè)了一家純巖板展示廳,該展示廳主營意大利、西班牙以及國產(chǎn)的高端巖板,為定制門店和設(shè)計(jì)師客戶提供了最好的服務(wù),也使得金雕石材邁上了一個(gè)新的臺階。
金雕石材位于深圳羅湖區(qū)寶能第一空間的復(fù)式展廳(實(shí)景拍攝)
02
跨界打劫瓷磚生意,
做智能輕奢家居的領(lǐng)跑者
要打進(jìn)高端圈層,引來“金鳳凰”還只是第一步。成為優(yōu)秀的人,要常跟隨優(yōu)秀的人一起并肩同行;想成為優(yōu)秀的品牌,就要和優(yōu)秀的甲方一起合作。
李旭明對產(chǎn)品的理解,有著最簡單的底層邏輯:“其實(shí)看一家公司的成長速度,只需要一個(gè)衡量指標(biāo),就是客單價(jià)。我們前幾年的訂單,都是2000起步的,那時(shí)候工廠的機(jī)械設(shè)備只能生產(chǎn)基礎(chǔ)款。后來隨著我們配置的提升,設(shè)備更先進(jìn)了,設(shè)計(jì)師水平更高了,定制化服務(wù)更齊全了,單個(gè)客單價(jià)就能達(dá)到60萬的水平,翻了30倍。”
金雕石材跟深圳灣某輕奢酒店的合作,是一個(gè)比較典型的案例。
現(xiàn)在年輕人都喜歡簡約設(shè)計(jì)、智能化的輕奢酒店。在空間裝飾中,金雕石材代理的德利豐巖板,可以大面積一體化鋪貼,比切割成一塊一塊的瓷磚更具高級感。由于每一塊巖板都具有獨(dú)一無二的紋理,更加符合輕奢風(fēng)的定位。因此,成為了酒店空間裝飾不可或缺的一種新型材料,并廣泛運(yùn)用在大堂墻面鋪貼、茶水間、洗漱池、衛(wèi)生間、行李架等場景中。
金雕石材全屋巖板應(yīng)用展示(展廳實(shí)拍)
對于合作和甲方的合作,李旭明講述了選擇他們的4點(diǎn)優(yōu)勢。
第一,現(xiàn)款現(xiàn)貨。現(xiàn)款現(xiàn)貨是誠信的具體體現(xiàn),他的客戶95%都能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款。李旭明打破了原來“先供貨后買單”的規(guī)則,他說:“我做生意有一條很明確的規(guī)則,也是底線,就是現(xiàn)貨現(xiàn)款。我們對待我們的供應(yīng)商也是一視同仁,對方給我們提供一次物料,我們就給人家結(jié)一次款,絕不拖欠。相應(yīng)的,我們也不允許我們的客戶惡意拖欠?！?/p>
第二,只做高端客戶。“我們在家裝豪宅領(lǐng)域、商業(yè)空間裝飾領(lǐng)域、地產(chǎn)樣板間裝飾領(lǐng)域都有一個(gè)統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn),就是對接高端客戶。我們本身有自己的無塵工廠,代理了世界一流的品牌德利豐巖板,不論從品質(zhì)到品牌,還是從產(chǎn)品到服務(wù),都是佼佼者?！?/p>
第三,對市場高敏感度的反應(yīng)速度。裝飾市場一般3-5年就有一次大的迭代,大到裝飾風(fēng)格,小到款式設(shè)計(jì),都必須緊跟市場步伐,甚至面向國際市場,引領(lǐng)潮流風(fēng)尚。當(dāng)市場上出現(xiàn)了性價(jià)比高、耐高溫、耐腐蝕還環(huán)保的新型材料,李旭明會毫不猶豫地將它代理下來,進(jìn)行市場推廣銷售。
第四,扎根廣東,在細(xì)分領(lǐng)域耕耘時(shí)間夠久,收獲一份誠信的無價(jià)招牌。金雕石材從2009年剛剛起步,到現(xiàn)在被業(yè)內(nèi)認(rèn)可,行業(yè)內(nèi)很多地產(chǎn)甲方、品牌客戶、知名設(shè)計(jì)師都見證了它的成長,也相信靠實(shí)力贏得聲譽(yù)的企業(yè)會長久地發(fā)展下去。
李旭明很坦誠地講:“我們公司現(xiàn)在做大了,逢年過節(jié)會做一些促銷活動(dòng),我們的客戶很愿意提前把資金打到我們賬上,我們會相應(yīng)的給一些老客戶優(yōu)惠價(jià)格,大家都很挺我。我們的老客戶轉(zhuǎn)介紹率非常高,最重要的一點(diǎn)還是我們的產(chǎn)品過硬、服務(wù)至上?！?/p>
03
一個(gè)有格局的老板,
首先要做到對員工好
2020年已經(jīng)過去四分之三了,回看這一年,有很多看似正在向陽生長的創(chuàng)業(yè)公司卻不堪一擊;很多大公司的基層員工人心惶惶,生怕自己被裁員;還有很多人已經(jīng)退掉了北上廣的合租房,選擇退回家鄉(xiāng)發(fā)展……一場疫情,帶給了企業(yè)、公司、老板和員工各種各樣的打擊。
但危機(jī)到來的時(shí)候,恰恰就是轉(zhuǎn)機(jī)。李旭明很慶幸自己選擇的是實(shí)業(yè),很多人選擇在疫情期間家裝,也有很多酒店在疫情期間升級迭代。因此,金雕石材在疫情期間,非但沒有受到波及,反而實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。
據(jù)李旭明透露,“工廠從2020年3月1日開工以來,訂單成倍地增長,到二季度相較于去年同期增長了60%,下半年的訂單預(yù)計(jì)比去年翻一番?！?/p>
而這樣的業(yè)績高增長,也讓金雕石材在深圳、東莞地區(qū)聲名遠(yuǎn)播。從2011年3個(gè)人開始創(chuàng)業(yè),到2020年發(fā)展為裝飾石材深圳東莞前三名;從一個(gè)作坊式的加工車間,到擁有2500平方米的無塵式工廠;從客單價(jià)2000,到客單價(jià)60萬的高端裝飾石材供應(yīng)商。
創(chuàng)業(yè)9年,基層員工0 流失率,曾經(jīng)跟著李旭明一起做基層工作的老師傅,至今還在金雕石材一線工廠工作。
是什么樣的老板,能讓員工如此死心塌地的跟著他一起創(chuàng)業(yè),一起守業(yè)呢?李旭明總結(jié)了4條底層邏輯:
第一,想留住人,要給足酬勞。優(yōu)秀的老師傅,要給出高于市場的價(jià)格留人。正如任正非所說:“錢分好了,管理的一大半問題就解決了?！?/p>
第二,要發(fā)自內(nèi)心的對員工好,特別是最基層的員工。這些年,李旭明將資金投入到建立更大的廠房之外,更大一筆資金流向,就是用于更新迭代產(chǎn)品制造設(shè)備。石材加工必然會導(dǎo)致空氣中都是石末飛揚(yáng),對呼吸道、肺部危害極大。李旭明加大在這方面的投入,一方面是為了提高產(chǎn)品品質(zhì)和工作效率,另一方面就是先進(jìn)的機(jī)器可以減少石粉在空氣中的飛揚(yáng),從有塵到微塵,從微塵到無塵,為了基礎(chǔ)員工的健康,李旭明覺得投入多少錢都是值得的。
第三,做好員工關(guān)懷。工廠里基層員工男性師傅多一些,李旭明讓公司統(tǒng)一采購剃須刀等生活用品,從生活上的小細(xì)節(jié),讓員工體會到公司的溫暖。
第四,要講誠信,把客戶放在第一位,員工就要放在第二位,最后再考慮自己。裝飾行業(yè)里很多老板為了留人或者一些其他的目的,都要押一部分基層工人的薪水,也算是一種行業(yè)亂象,李旭明不敢茍同這種做法。他不論自己經(jīng)濟(jì)緊不緊張,都會準(zhǔn)時(shí)給工人發(fā)薪水,哪怕已經(jīng)需要從微粒貸里借錢,他也會遵守對員工的承諾。
“小成靠能力,大成靠格局。”一個(gè)有格局的老板,最重要的是對員工抱有極大的尊重。
結(jié)語:
李旭明回看這10年的創(chuàng)業(yè)歷程,感慨萬千。
他說:“最有成就感的就是,在國內(nèi),我曾經(jīng)有很多行業(yè)內(nèi)仰望的大佬,如今可以和他們坐在一張牌桌上打牌?！?/p>
這些年這些經(jīng)歷,李旭明始終堅(jiān)持一個(gè)原則:持續(xù)給自己彎道超車的機(jī)會。
眼界決定格局。在他小賺一些錢的時(shí)候,他沒有將眼界停滯在腳下,而是繼續(xù)在技術(shù)設(shè)備、廠房規(guī)模上做投資;在優(yōu)質(zhì)的合作伙伴找上門時(shí),也沒有沾沾自喜,而是引進(jìn)更加優(yōu)質(zhì)的品牌,合作共贏,實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果;在行業(yè)內(nèi)有了一定的話語權(quán)時(shí),也沒有停下進(jìn)攻的步伐,為了繼續(xù)開拓市場、打響品牌,李旭明花100多萬在深圳建立了一個(gè)樣板展廳,更加直觀地展現(xiàn)這些新型石材的應(yīng)用場景,也吸引更多的品牌商跟金雕石材開展合作。
以下是“浠商奮進(jìn)者”與李旭明對話的部分精彩內(nèi)容,略經(jīng)作者編輯:
Q:深圳金雕石材的業(yè)務(wù)從哪里來?產(chǎn)品是如何生產(chǎn)的?后續(xù)的服務(wù)是如何做的?
李旭明:我們前期很多業(yè)務(wù)都是來自于深圳各大建材賣場,比如居然之家、紅星美凱龍、百安居等建材賣場。我們的石材業(yè)務(wù)是其中一個(gè)品類,搭配在做整體家居、整體櫥柜的品牌里,不做單獨(dú)售賣。
我們還跟深圳高端裝飾公司合作,對接一些業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)師會給客戶推薦我們的產(chǎn)品。我們的石材加工是定制化的,對接的客戶也是B端用戶,也沒有做網(wǎng)上業(yè)務(wù),因?yàn)榈赜虻脑?發(fā)貨很容易破損,因此,我們只能服務(wù)當(dāng)?shù)?接深圳、東莞、惠州這邊的訂單。
將來達(dá)到一定規(guī)模后,可能會考慮在省內(nèi)擴(kuò)張,目前先經(jīng)營好深圳。我們的售后服務(wù)很健全,如果客戶在后續(xù)使用過程中出現(xiàn)了質(zhì)量問題,我們的售后團(tuán)隊(duì)會及時(shí)跟進(jìn)解決。
Q:深圳金雕石材到今年年底能達(dá)到一個(gè)什么樣的規(guī)模?
李旭明:在細(xì)分行業(yè)內(nèi),我們現(xiàn)在做到了深圳前三名。
Q:您的企業(yè)核心競爭力是什么?
李旭明:除了我砸下大筆的資金,投入到無塵工廠、先進(jìn)設(shè)備、展廳、團(tuán)隊(duì)上之外。我覺得還有一點(diǎn)是很重要的,就是我對市場的觀察能力比較強(qiáng),俗話說,船小好調(diào)頭,我們具備了敏捷的調(diào)頭能力、應(yīng)變能力,會隨著市場的改變快速做出判斷。
Q:您現(xiàn)在在追求什么?你在享受什么,你在困惑什么?
李旭明:我的追求是體現(xiàn)在員工身上的,我希望我的員工在同行里有一種榮譽(yù)感,能因?yàn)樵诮鸬袷墓ぷ鞫械綐s幸。當(dāng)我出差入住一個(gè)酒店,我發(fā)現(xiàn)這個(gè)酒店里有用到我的產(chǎn)品,就會覺得這個(gè)酒店有品位,相應(yīng)的自己也很享受其中。困惑很少,因?yàn)槲矣X得這幾年一直在路上,沒有什么是讓我停下來思考的困惑。
Q:您想對在深圳打拼的新一代的創(chuàng)業(yè)者說點(diǎn)什么?
李旭明:我覺得首先一點(diǎn),做人一定要踏實(shí)誠信,不管做哪個(gè)行業(yè),誠信永遠(yuǎn)要擺在第一。不能去害別人,不能去給別人提供一些偽劣假冒的產(chǎn)品,以次充好,這也是我們公司的底線。好多時(shí)候,我們會碰到一些客戶,人家指定用的是比較高端的品牌,他們叫我們?nèi)卧煲恍┳C據(jù),包括做一些偽造的編碼,我們是堅(jiān)決拒絕的。我們會給客戶說清楚,這個(gè)貨是哪個(gè)廠家的,絕對不會去做假冒偽劣的事情。
Q:今年是深圳建市40周年,你覺得這個(gè)城市有哪些魅力,適合于你在這里獲得一份自己的事業(yè)?
李旭明:深圳是我的第二故鄉(xiāng),這個(gè)城市很包容、開放,普通話就是方言,大家沒有層級觀念,所有人都在以自己的力量拼搏奮斗。在這個(gè)城市,只要你付出自己的努力,都會得到相應(yīng)的回報(bào)。
編輯：海洋